Etiqueta: Metodologia export

L’elecció d’una bona xarxa comercial és clau perquè el nostre projecte exportador funcioni. És per això que recomanem als nostres clients que li dediquin el temps i l’esforç necessaris. Fer una bona selecció serà crucial per poder comptar amb els millors candidats possibles.

Abans de començar amb la selecció d’agents, aconsellem dedicar algun temps a redactar un document on reflectim la llista d’activitats o productes complementaris dels nostres per tal de poder buscar els perfils més adequats i orientats a la visita comercial que més ens convingui.

Quins són les fonts d’informació disponibles?

Fem relació de les fonts més habituals, per ordre de ràtio d’èxit:

– Fires internacionals del sector: a través del llistat d’expositors de les fires internacionals o nacionals, podem trobar empreses fabricants de productes complementaris o prestataris de serveis complementaris als nostres. I a través d’elles arribar a trobar les xarxes comercials que tenen en cadascun dels mercats del nostre interès.

– Xarxes socials professionals: tals que Linked In, Viadeo (forta presència a França) o Xing (forta presència a Alemanya) a través de les quals aconseguir una xarxa de contactes (networking) professional del nostre sector. També podem servir-nos d’elles per localitzar els agents comercials més pertinents, per a realitzar accions publicitàries i per a posicionar-nos com a experts, a través de continguts d’interès i d’altres publicacions. Ajuden a fidelitzar la nostra clientela.

– Compra de bases de dades: existeixen empreses que es dediquen a la venda de bases de dades d’agents comercials, repertoriats per sector o activitat. La pega més destacada és que en la majoria de casos aquestes bases no estan actualitzades o posades al dia. I ens podem trobar amb agents ja jubilats, o que han canviat d’activitat o que actualment siguin comercials propis d’una empresa, en lloc de agents independents.

– Estudi de la competència: seguir els nostres competidors ens ajuda en un doble sentit. Sabem què agents compten ja amb una cartera concurrent de la nostra i que, per tant, hem de descartar, a més de donar-nos una idea dels agents que en el passat van treballar per a ella i que per tant, són agents qualificats amb ampli coneixement del nostre producte/servei i sector.

– Les federacions o col·legis d’agents comercials: ens permeten posar anuncis que es difonen entre els seus associats per a la captació de perfils adequats. Acostumen a tenir baixa resposta.

– La cerca lliure a Google: si busquem les xarxes comercials de les empreses de la nostra activitat aconseguirem el llistat de les empreses que en algun apartat de les seves webs plasmen les seves xarxes comercials internacionals, proporcionant-nos així d’una informació molt completa.

L’agent comercial és una figura clau sobretot per a aquelles empreses que ofereixen un producte/servei a mesura. Aquestes necessitaran d’un bon agent que sàpiga identificar oportunitats, necessitats i que conegui bé la clientela de la seva zona geogràfica i sector. I cal fer una bona selecció de l’agent comercial; abans de començar amb la selecció d’agents, aconsellem dedicar temps a redactar un document on reflectim la llista d’activitats o productes complementaris dels nostres per poder buscar els perfils més adequats i orientats a la visita comercial que més ens convingui.

Quins són els aspectes claus a l’hora de seleccionar un agent comercial?

Hi ha certes qüestions clau, encara que no definitives i que poden variar en funció del tipus de producte, tempo del projecte exportador, o necessitat de penetració en el mercat. A continuació, enumerem les més importants:

– Edat: els agents joves són dinàmics i mantenen una actitud molt proactiva, encara que manquen d’un coneixement profund del mercat. No obstant això, els agents que s’costen a la jubilació compten amb una dilatada experiència i molts contactes, fruit dels anys de presència en el sector. Amb una simple trucada poden aconseguir pressupostos i obrir portes comercials. No hi ha cap edat recomanada i dependrà de la velocitat de penetració de mercat que vulguem o necessitem.

– Experiència: alguns agents porten sent agents comercials tota la seva carrera professional i d’altres, en canvi, procedeixen d’altres àrees com és la de compres, comercial propi d’empresa, etc. Alguns agents han realitzat la seva carrera professional en el mateix sector, mentre que altres han anat variant el seu rumb i sector.

– Percentatge de comissió: és important conèixer les diferents forquilles de comissions per sector, per poder negociar adequadament. En indústria l’habitual és parlar d’una forquilla de 3%-8%, en decoració parlem del 10%-15%, etc.

– Carteres de representa: és important saber quins són les carteres que representa per estudiar la seva complementarietat respecte de la nostra, i si alguna d’elles pogués ser concurrent. En aquest cas convindria descartar-ho.

– Facturació: és important saber el nivell de facturació (global o en comissions) per determinar la vàlua del candidat amb el qual ens estem entrevistant. Trobem moltes vegades agents comercials que facturen més que moltes PIMES nacionals. Això, també determinarà l’interès que li pugui suscitar la nostra cartera, en funció de la xifra que pugui a arribar a facturar amb ella.

– Zona geogràfica de cobertura: cap agent comercial pot cobrir adequadament tot un país de grans dimensions tals com Alemanya, França, Espanya, Itàlia o UK. S’aconsella acotar la zona de cobertura, i si fos possible, fer-ho per sectors.

– Tipologia de client: convé interrogar-li sobre el tipus de client que visita, la cadència de les seves rutes i el nombre de clients actius que visita en l’actualitat. Ens donarà una idea aproximada de la idioneïtat de la seva cartera de clients per als nostres productes.

– Referències: és important que puguem trucar alguna de les seves representades per demanar referències i poder avaluar el grau d’integritat ètica i professional dels nostres candidats.

– Estructura: alguns agents treballen completament en solitari mentre que d’altres s’associen amb col·legues de professió creant agències de representació. El més habitual és trobar agents que compten amb back office o suport telefònic per a la seva prospecció comercial.

– Idiomes: encara que no és un aspecte clau sempre és interessant saber quins idiomes parla l’agent.

– Formació: és important, quan el nostre producte/servei és molt tècnic, saber si els nostres agents compten amb una formació adequada que li permeti ser un interlocutor vàlid i qualificat.